Bauaufträge finden: direkt zum Kunden statt über Vermittler
Viele Bau- und Ausbaubetriebe arbeiten fast ausschließlich als Subunternehmer oder über Auftragsportale. Das ist bequem, weil die Arbeit kommt, ohne dass man sie suchen muss, und es ist teuer, weil zwischen Ihnen und dem Kunden jemand steht, der einen Teil des Preises nimmt und die Beziehung besitzt. Sobald der Generalunternehmer weniger zu tun hat oder das Portal die Konditionen ändert, steht Ihr Kalender leer. Direktkunden sind die Antwort darauf, und sie sind erreichbarer, als die meisten annehmen.
Hier steht, wie ein Bau- oder Ausbaubetrieb Aufträge direkt bekommt, wie lange das dauert und worauf es dabei ankommt. Die allgemeine Reihenfolge steht im Beitrag darüber, womit ein kleiner Betrieb anfängt. Es geht nicht darum, Vermittler von heute auf morgen zu kündigen, sondern darum, eine zweite Quelle danebenzustellen. Rechnen Sie mit einem Quartal bis zu den ersten stabilen Direktanfragen.
Inhalt
Was die Arbeit über Vermittler tatsächlich kostet
Ein Generalunternehmer oder Vermittler behält üblicherweise zwischen zehn und dreißig Prozent des Auftragswerts, bei längeren Ketten von Nachunternehmern wird es schlechter. Das ist genau der Betrag, den Sie beim Direktkunden mehr verlangen könnten, ohne teurer zu sein als der Endpreis, den dieser Kunde ohnehin zahlt. Dazu kommt, dass Sie in dieser Konstruktion weder Bewertungen noch Empfehlungen aufbauen, weil der Kunde Sie meist nicht namentlich kennt. Nach fünf Jahren stehen Sie deshalb genau dort, wo Sie angefangen haben.
Direkt zu arbeiten bringt mehr Pflichten mit sich: Aufmaß und Kalkulation, Schriftverkehr, Vertrag, Terminplanung, Reklamationen. Dafür bekommen Sie eine andere Marge und eine andere Position, weil der Kunde Sie kennt und wiederkommt. In der Praxis funktioniert am besten ein gemischtes Modell, in dem Vermittler die Grundlast tragen und Direktkunden den margenstarken Teil. Wenn der Anteil der Direktaufträge wächst, können Sie auswählen.
Wo der Kunde sucht, der sein Bad sanieren will
Wer eine Wohnung oder ein Haus renovieren möchte, beginnt in der Regel bei Google und sucht nach Leistung und Ort, also etwa Maler, Fliesenleger oder Trockenbau zusammen mit dem Stadtnamen. Entschieden wird meist zwischen den drei Betrieben, die oben auf der Karte stehen, oder unter den ersten Suchergebnissen. Wer dort nicht erscheint, existiert für diesen Auftrag nicht, egal wie gut er arbeitet. Genau deshalb ist lokale Sichtbarkeit für Baubetriebe der entscheidende Kanal.
Daraus ergibt sich eine einfache Reihenfolge: zuerst das Unternehmensprofil mit passender Kategorie und Fotos, dann Unterseiten für die wichtigsten Gewerke, danach bezahlte Anzeigen für die margenstärksten Arbeiten. Die Portale bleiben in dieser Zeit bestehen, sie sind aber nicht mehr die einzige Quelle. Wie Sie im Local Pack nach vorn kommen, steht im Beitrag über lokales SEO.
Fotos Ihrer Arbeiten sind Ihr stärkstes Argument
Am Bau wirkt nichts so gut wie Vorher-Nachher-Bilder, weil ein Laie Ihre Fähigkeiten aus einer Beschreibung nicht beurteilen kann, aus einem Foto aber sehr wohl. Ein ordentliches Telefon, gutes Licht und Beständigkeit genügen, Sie brauchen keinen Fotografen. Machen Sie es sich zur Regel, am Anfang und am Ende jeder Baustelle zwei Bilder zu machen, dann haben Sie nach einem Jahr ein Portfolio. Der Aufwand liegt bei zwei Minuten pro Auftrag.
Schreiben Sie zu jedem Bild kurz dazu, welche Arbeiten ausgeführt wurden, wie groß die Fläche war und wie lange es gedauert hat. Genau diese Zahlen sucht der Kunde, weil er seine eigene Renovierung abschätzen will. Solche Angaben wirken glaubwürdiger als jede Beschreibung Ihres Qualitätsanspruchs. Nebenbei liefern sie die Begriffe, nach denen gesucht wird.
Saisonalität und was daraus folgt
Außenarbeiten wie Fassade, Dach, Terrasse oder Zaun haben eine klare Saison vom Frühjahr bis in den Herbst, wobei die Anfragen einige Wochen vor der eigentlichen Saison einsetzen. Innenarbeiten wie Bad, Trockenbau, Maler und Boden verteilen sich gleichmäßiger und ziehen im Herbst und Winter an. Wer nur in der Hochsaison wirbt, kommt immer zu spät, weil Sichtbarkeit Wochen braucht, um zu wirken. Werben Sie deshalb ganzjährig und verschieben Sie nur die Schwerpunkte.
Praktisch heißt das: Innenarbeiten im Herbst betonen, Außenarbeiten im Spätwinter und zeitigen Frühjahr. Planen Sie außerdem die Anfragen mit ein, die kurzfristig entstehen, etwa nach Wasserschäden oder vor einem Verkauf, denn dort entscheidet die Reaktionszeit. Ein Kalender mit zwei Schwerpunktwechseln im Jahr genügt völlig.
Was der Kunde bei einer Renovierung erwartet
Drei Dinge stehen im Vordergrund: ein schriftliches Angebot mit einzelnen Positionen, ein klarer Beginn- und Fertigstellungstermin sowie eine Aussage dazu, was bei Änderungen des Umfangs passiert. Wer eine bewohnte Wohnung renovieren lässt, plant sein Leben um die Baustelle herum und braucht Verlässlichkeit mehr als den letzten Nachlass. Ein Angebot, das diese drei Punkte enthält, gewinnt regelmäßig gegen ein günstigeres ohne sie. Mehr dazu steht im Beitrag über Kundenerwartungen.
Schreiben Sie außerdem hin, was nicht enthalten ist, etwa Entsorgung, Material oder Zusatzarbeiten, denn das wirkt ehrlich und schützt Sie am Ende vor Streit. Ein Hinweis auf Ihre Betriebshaftpflicht und, wo zutreffend, auf Meisterbrief oder Innungszugehörigkeit gehört ebenfalls in das Dokument. Diese Angaben kosten nichts und entscheiden häufiger, als es den Anschein hat.
Was Sie heute tun können
Suchen Sie bei Google nach Ihrer wichtigsten Leistung zusammen mit Ihrem Ort und notieren Sie, an welcher Stelle Ihr Betrieb steht. Vervollständigen Sie danach Ihr Unternehmensprofil mit der richtigen Hauptkategorie, den einzelnen Leistungen und zehn aktuellen Fotos. Das ist Arbeit für einen Abend und die Grundlage für alles Weitere.
Beschreiben Sie anschließend Ihre drei ertragreichsten Arbeiten auf eigenen Unterseiten, jeweils mit Umfang, einem Beispielprojekt und einer Preisspanne. Bitten Sie ab sofort jeden Kunden nach Abschluss um eine Bewertung, denn am Bau wiegen sie besonders schwer. Nach drei Monaten sieht Ihre Sichtbarkeit anders aus.
Die Sichtbarkeit auf der Karte und in den lokalen Ergebnissen bauen wir für Baubetriebe als lokales SEO auf, die Leistungsseiten entstehen als SEO-Texte auf einer Website, die wir als WordPress SEO betreuen. Ergebnisse ähnlicher Projekte zeigen wir in den Referenzen. Erste Direktanfragen kommen meist wenige Wochen nach dem Vervollständigen des Profils.
Häufige Fragen
Möglich ist es, sinnvoller ist der parallele Aufbau einer eigenen Quelle, bis der Vermittler nicht mehr die einzige ist. Ein gemischtes Modell gibt Stabilität in schwachen Monaten und höhere Margen bei Direktkunden.
Am Anfang können sie nützlich sein, allerdings wird dort stark über den Preis verglichen und der Kontakt kostet meist Geld. Rechnen Sie aus, was ein gewonnener Auftrag dort kostet, und vergleichen Sie ihn mit der eigenen Sichtbarkeit.
Zehn bis fünfzehn gute Bilder aus dem letzten Jahr reichen für einen glaubwürdigen Auftritt. Wichtiger als die Menge ist, regelmäßig neue hinzuzufügen. Zwei Fotos pro Baustelle genügen.
Das hängt vom Gewerk ab, weil ein Teil der Handwerke zulassungspflichtig ist. Klären Sie das bei Gründung oder Erweiterung, denn zulassungspflichtige Arbeiten ohne Eintrag sind ein echtes Risiko. Die Kammer gibt verbindlich Auskunft.
